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成功眼镜店所也要布北斗七星阵

点击数:827  时间:2013/1/18 13:46:17
 虽然有一些人对剧情提出了质疑,仍不能阻止冯小刚的新电影《唐山大地震》走向预期中的5亿元票房,这是继《建国大业》之后,又一部既叫好又叫座的主旋律电影。拍摄一部投资过亿的电影,并且最终可以获得成功,并非易事,而所有成功的要素概括出来刚好组成了一个有趣的阵形——“北斗七星阵”,这和经营一家成功的眼镜门店并无两样。

  票房——成交(业绩)

  眼镜店所有的工作都是围绕最终结果——成交(业绩)——而展开的,大到店铺装修布局和设备配备,小到顾客饮水的杯子和眼镜的标价签,都应仔细斟酌,力求给顾客带去最大的愉悦和方便。据说《唐山大地震》在各地首映时,特地给入场观众每人一包纸巾,这一个小小的噱头,足以令尚未买票入场的人“寻味无穷”。

  有一些眼镜老板,每天喊着行业前途如何如何、盈利模式应该怎样、企业文化如何建设、核心竞争力是什么,似乎没有这些“新词汇”就无法写文章,又似乎他的企业已经发展到可以不问业绩,而整天“忧国忧民”的田地。一切都应“返璞归真”,追求利润最大化才是企业的核心使命,能够帮助你提升业绩的手段、方法和资源,就是企业的核心竞争力!

  另一些企业家,慨叹选错了行当,认为眼镜市场的潜力已经挖掘殆尽,因为不愿意投入,不愿意创新,甚至把精力投注到其他领域。如同当年很多人以为没有人再愿意去看电影了,更不用说国产电影,但谁能想到,“华谊兄弟”(300027)——电影《风声》、《唐山大地震》的投资方——却成为第一批创业板挂牌的企业。市场永远有潜力!

  演职员阵容——员工班底

  一部卖座的电影,需要强大的演员阵容,未必都需要国际巨星,但“生旦净末丑”必须都有适合的人选。而一家赚钱的眼镜店,无论是店长、验配顾问还是验光师和加工员,都需要过硬。如果每条线上都有人,那么这场比赛就胜券在握了。

  对于员工班底,有两种途径去打造。

  第一种途径是比较快的——直接从行业内其他企业去“挖”,刘备为了得到诸葛亮,不惜三顾茅庐,而诸葛亮为了收服姜维,不得不“绑架”姜的母亲。看完整部《新三国》,看到的都是人才的竞争!当然,这种直接挖墙脚也未必都能奏效。曹操为了得到徐庶,也同样拐骗了徐庶的母亲,却留下“徐庶进曹营,一言不发”的笑柄。挖来的人才,往往难以管理,并且由于企业文化的不同,常常出现水土不服。

  第二种途径是比较慢的——从企业内部培养。从招聘的时候就应该把起点定高,寻找有意愿有能力的人才,然后进行全方位的培养。现在,一些企业不舍得培养人才,也有一些企业不愿培养人才,担心“替别人做嫁衣”。其实,企业最大的成本并不是培训人才的花费,而是未经过训练的员工给企业带来的损失。假设,一间眼镜店有四位配镜顾问,分别为“A、B、C、D”,结果一个月生意做下来,他们四人完成的业绩分别是:A,5万;B,4万;C,3万;D,2万;全店业绩是14万。但如果我们把B、C、D都训练成A,业绩就可以达到20万,这6万的损失就是员工未经训练的损失!

  在没有打造好一支“梦之队”之前,就不要着急业绩不好,“卧薪尝胆”几年,练好兵再战!

  导演——店长(掌控全局者)

  导演是一部电影的灵魂人物,而在眼镜店里面,这个任务交给了店长。店长需要随时关注全局,调配人员确保每个都及时地得到最佳的服务。在理咨询的“金牌店长培训”中,我们和每一位店长仔细拆解了每天必须做的20件事,就是为了让店长明白自身的重要性,以及如何去推动整个店铺冲击更高的“票房”。

  有一些导演是从演员演变过来的,包括姜文、徐静蕾、王力宏等等,但更多的导演其实并没有演员经历,他们却可以令一部电影“化腐朽为神奇”,这是因为他们充分地发挥了辅导员和教练员的角色,他们通过管理技巧,改变员工的心态,提升他们的店铺中的表现!所以,店长必须掌握管理的技巧,才能胜任。

  剧本——营运手册(规范流程)

  今天的消费者,买到的已经不仅仅是一副眼镜——视力矫正工具,如果眼镜只是作为一个视力矫正工具的话,200元甚至100元就可以搞定,一副最普通的合金镜架加一副玻璃白片就可以让顾客看得清楚,40年前我们正是这样做的。而今天,你想让顾客为更高价的商品埋单,就必须学会“讲故事”。这个故事从顾客进店那一瞬间就已经开始,顾客所接触到的每个人,他们所说的每句话,所做的每个动作,都是这个故事的一部分。顾客可以从故事中得到自信、得到安全(健康)、得到魅力,他们更愿意为这些一掷千金。

  我们有必要把售前铺垫、售中接待、售后服务整个过程进行规范,并且不断地优化直至完美,其中的每一句话术都要尽可能地锤炼。据说《唐山大地震》当中有28个哭点,所以哪怕是天石心肠的人走进影院,最后也会泪流满面地出来,现代人已经厌倦了冷漠,他们需要这样一次感动,于是,5亿票房的预算才得以实现!

  演技——销售和服务的技巧

  销售究竟有没有技巧,或者说销售技巧在成交过程中究竟有多大作用,每个人的看法都不同。而我认为,销售的技巧是建立在专业技能的基础上发挥出来的。功夫奇才李小龙,从小因为身体瘦弱而习武,最后成为武林高手并自创了截拳道,他的招数并不复杂,只是把力量集中在一个点上爆发。如果一个配镜顾问,过分看重销售技巧,而不打好专业的底子,那等于是学了一手花拳绣腿回来,在高手面前不堪一击。

  敬业精神

  人们都非常羡慕那些电影巨星,羡慕他们被鲜花和粉丝簇拥的时刻,却不知道为了拍摄一部出色的电影,明星们所付出的艰辛。成龙拍摄电影,从不用替身,因此每次拍摄都会受伤;他身上布满了大大小小的伤疤,到底受过多少次伤,估计成龙自己都数不清楚。对于这种搏命精神,成龙的解释是:“作一名演员,这是职责”。

  人们经常喜欢抱怨自己的工作,其实,每个行业,每个职业都有着它的艰苦,就连当一个贪官都需要有一副好身体。只有全身心的投入到你的工作中,你才会找到工作内在的乐趣,而当你学会享受你的工作时,成就随之而来。

  感情

  我们不能满足于让顾客感谢我们,因为优质的服务、精准的验光、精确的加工,这些都是我们应该做的,顾客也为此支付了酬劳,他已经不用再感谢我们什么了。当如果我们是用心在为顾客服务,真正地关心顾客的需求,为顾客推荐最适合他的产品,如同为自己的亲人服务一般,这时,我们收到得将不再是感谢,而是感动。

  我曾经在东北的一家眼镜店服务过一个客户,一个由父亲陪同过来的男孩,当时只上到小学四年级,眼睛却已经近视了。他之前配的眼镜,才半年不到就又看不清黑板了。我当时为他验光,同时也发现他原来的眼镜,镜框其实蛮新的,我就顺便说了一句:“这个同学倒挺爱护眼镜的,半年了,还像新的一样,你是不是平时都没怎么戴啊?”我不经意的一句话,孩子却突然低下了头。我发现了这个细节,就进一步追问:“怎么,真的没怎么戴吗?你的近视度数已经有200度,裸眼视力只有0.2,不戴眼镜不行的,看不清黑板,耽误了学习不算,近视度数也会发展越来越快的。”他父亲听了,就开始大吼起来,责问小孩是不是平时不戴眼镜,并且说,自己辛苦赚回来的钱,都不舍得花,给孩子配一副眼镜就是几百元,居然还不戴!孩子被责备地抽泣起来。我连忙对这位父亲解释到,孩子不肯戴眼镜,肯定有孩子的道理,你骂也没用,我们听听他怎么说。后来,孩子告诉我们,这副眼镜太难看了,同学们都笑话他,而且这副镜片的度数也不合适,戴着老是觉得头晕。经过一番沟通,我建议这个孩子配两副眼镜,原来那副镜框留着,配一副度数较浅的眼镜,回家做作业戴;另外新配一副他自己喜欢的款式,配足矫的度数,在学校戴。这样交替使用,两副眼镜的寿命都可以长些,也不用再担心同学笑话了。我让他告诉同学:比尔盖茨和李嘉诚都是戴眼镜的,戴眼镜是有学识有风度的象征。后来,和这对父子聊久了,我还告诉孩子不应该挑食,应该注意吃些什么来保护视力,那个爸爸在一旁频频点头,临走时再三道谢。后来才知道,这位父亲是开出租车的,我之后曾经搭他的车子去沈阳,原本应该100多的(合乘),他死活不肯收,最后收我20元的过路费。

  当你用心去为顾客服务的时候,你会发现,每个顾客都是可爱的,再冷漠的人也有被感动的时刻。

  我还听说,刘烨在《建国大业》中扮演一个拦住毛主席检阅的吉普车行军礼的红军战士,整部电影里他只有这一个镜头,也只有一句台词:“报告!我是红二十八团的老兵,我代表活着的、死了的红军老战士向毛委员敬礼!”。这个场景却NG(重拍)了很多次,因为当刘烨举手敬礼,还没有念台词的时候,他已经忍不住哭了。他是被自己所扮演的角色感动得哭了,他是因为入戏太深而被感动的!一个出色的眼镜销售员,必须入戏!

  这就是拍一部卖座电影的北斗七星阵,刚好也是开一家成功的眼镜店所要布的北斗七星阵!

 

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