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突破销售瓶颈的思路

点击数:684  时间:2013/1/14 14:36:38
作为销售人员,你是否在客户开发的过程中遇到过瓶颈?是否曾因为急于开发客户源,反而造成了不良的影响?那么,当遇到类似问题时,应当如何解决呢?

  我认为要做到以下三点:

  1.欲速则不达,不要迫切的想要与客户成交。当遇到客户开发瓶颈时,作为销售人员应当将关注点更多的放到帮助客户解决其所疑虑的问题方面,而不是想方设法的去诱导客户与你达成交易。人都是有防卫心理的,当你表现的越迫切客户的疑虑也会同比增长。你急切的表现会让客户联想到,你只想从他口袋里掏钱,所以他肯定会变得更加谨慎小心。

  认真了解客户的需求,了解客户的疑虑,并提供合适的解决方案。当你得到客户的认可时,你的问题也自然得到了解决。

  2.自信有主见,体现专业素质。优秀的销售人员,会让客户感受到他的重要性。让客户感到他需要你,让他自己感到你对他有价值,你能帮助他解决问题。

  当客户需要你的帮助时,销售就变成了互利行为,而且是客户主动需要的互利。

  3.帮助办事人员,影响决策人员。面对企业客户时,一定要尽量减少销售技巧运用。过于明显的销售技巧痕迹,很容易招人反感。通过帮助具体办事人员解决其关于此宗交易的工作问题,将诚意传达至决策人员那里,从而最终影响他的决定,方为上策。

  销售人员需要明白以下几点:

  1.搞清你的客户要什么,否则你认为再好的东西对他来说都是垃圾。

  2.不要跟客户说你的产品好,只需要告知客户产品的特点,这些特点能够为客户起到那些作用。

  3.需要对所处行业内的动态及知识有清晰的了解,否则客户会因为觉得你不专业,而对你销售的的产品产生怀疑。

  销售是一门技术更是一门艺术,客户是消费者也是鉴赏者。作为销售人员请谨记,你不仅仅是在向客户推荐你的产品,更重要的是向客户展现价值。

 

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